在风云变幻的商业世界里，每位创业者都渴望找到成功的金钥匙。今天，就让我们一起走进阿里巴巴曾经的重要人物——关明生的世界，探索他为创业者们指出必须思考清楚的三个关键问题。
谁是关明生？一段非凡的职业旅程
Agent stopped due to max iterations.
创业路上的第一个考验：你真的了解你的客户吗？
- 理解客户不仅是知道他们买什么，而是明白他们为什么买。
- 关明生强调：创业不是自嗨，而是为别人解决问题。
- 他常笑说：“你以为客户需要火箭？其实他们只想更快地送外卖。”
- 真正洞察客户需求，得走出办公室，去街头、去市场、去听抱怨、去挖痛点。
- 很多创业者沉迷于“我觉得”，但关明生的信条是“客户觉得才重要”。
- 他曾用“三问法”拷问阿里团队：谁是客户？他们痛在哪？我们解得对吗？
- 一次调研发现，小商家不要花哨功能，只要“能收款、能发货、能查单”——简单三件事，却成就了早期阿里服务的基石。
- 别用数据假装努力，关明生提醒：数字背后是活生生的人，有情绪、有习惯、有不耐烦。
- 真正的客户洞察，是能预判他们还没说出口的需求。
- 记住：你不是在卖产品，你是在帮客户少操心、多赚钱。
核心竞争力：是什么让你与众不同？
要搞清楚“我到底凭啥赢”，光靠喊“我最棒”可没用。关明生讲的这第二个问题，不是让你去算自己有几个员工、几台服务器，而是逼你回答：**客户为啥非选你不可？** 好比你开了一家沙县小吃，如果只会说“我们干净卫生、价格实惠”，那完了，满街都是你的“克隆兄弟”。真正的核心竞争力，得是别人抄都抄不走的。可能是你独创的“拌面+扁肉+赛博朋克装修”混搭风，也可能是你老板亲自给每位客人手写一句毒鸡汤。**差异化不是做加法，是做减法，砍掉所有可有可无，留下那个最“野”的基因。** 别总盯着对手的价格或功能，用户要的是“解决方案”，而你的价值定位，就是那把最趁手的钥匙。想明白这点，你的生意才不是茫茫人海中的一粒沙，而是那颗自带BGM闪着光的沙子。
持久之战：如何构建可持续发展的商业模式？
商业模式不是一次性烧完的烟花，而是得天天续费的会员制火锅——食材要换，汤底要调，连蘸料都得根据顾客口味升级。关明生提醒创业者：别光顾着把火烧旺，还得想想柴从哪儿来、火能不能熬过冬天。比如电商平台，早期靠补贴抢市场像极了“赔本赚吆喝”，但真正持久的，是像阿里那样把交易、物流、金融全链路打通，让每个环节互相输血。反观那些只会烧钱换流量的，风一停就凉透了。可持续的模式得有“反脆弱”基因：成本结构要能伸缩，收入来源不能只靠一条腿走路，客户关系更不能是“一锤子买卖”。用商业画布来看，关键资源未必是钱，可能是数据沉淀；关键活动也不只是卖货，而是持续优化用户体验。记住，今天稳如老狗的模式，明天可能渣都不剩——唯一不变的就是变。所以，别问“我们怎么赚钱”，要问“当市场翻脸时，我们靠什么活下来”。
从理论到实践：关明生的经验分享
关明生，这位被马云称为“贵人”的前阿里巴巴COO，可不是靠运气爬上来的。他当年一进阿里，就发现团队像一锅没调味的汤——激情有余，方向全无。于是他祭出三板斧：使命、愿景、价值观，不是挂在墙上的口号，而是每天开会前先问“这事对客户有没有价值？” 员工从一开始的“又来洗脑”到后来的自觉对标，简直是行为矫正的经典案例。他曾笑言：“我没做过电商，但我管过GE的销售，烂公司和好公司的差别，就是有没有人认真回答‘我们为啥存在’。” 有一次，一个项目数据亮眼，他却一票否决：“不符合客户第一，再赚钱也不能干。” 正是这种“较真”，让阿里在狂奔中没跑偏。他对创业者说：别急着画商业模型，先拿一张纸，写下你半夜惊醒时还在坚持的那句话——如果写不出来，趁早收摊儿。 这不是鸡汤，是血泪教训。
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